投標(biāo)前期的那些套路，你都知道嗎？
一、找對兩種人
1.總決策人和技術(shù)負(fù)責(zé)人
在大部分情況下，總決策人一般是部門老總或者集團(tuán)/單位的負(fù)責(zé)人；技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會是部門的技術(shù)骨干、總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人。不過這里講的都是大部分情況，在投標(biāo)具體項(xiàng)目時(shí)需要你實(shí)地去問，去觀察。其中技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察，而總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問。通常在項(xiàng)目初階段，和你交流的往往只是普通技術(shù)人員，很難是技術(shù)負(fù)責(zé)人。在基于電話的技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度上，或者出差見面后，普通技術(shù)人員通常會把你引見給一位位置在他之上的人員，那么我們就來聽一聽，看看這位人士主要是在和你交流技術(shù)問題還是一些很虛的，諸如發(fā)展前景一類的內(nèi)容。大部分情況下，此時(shí)應(yīng)該還是以技術(shù)交流為主，因?yàn)槠胀夹g(shù)人員很難直接跳過技術(shù)負(fù)責(zé)人而把你介紹給總負(fù)責(zé)人。如果你通過交流發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人，那就要回過頭來再重新思考一下那位“普通技術(shù)人員”在項(xiàng)目中的真正角色了，從而你就可以初步鑒定出兩個(gè)關(guān)鍵人物的“具體肉身”。如果談到的全部都是技術(shù)問題，那基本上我們可以確定出技術(shù)負(fù)責(zé)人是誰，再從他身上或者關(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探問出項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人的具體人選。
2、內(nèi)線
內(nèi)線，一個(gè)對投標(biāo)人來說非常重要的概念，你可以從他那里知道項(xiàng)目進(jìn)度，競爭對手的情況，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等。擁有一名內(nèi)線，就意味著你在一座把守嚴(yán)密的建筑上鑿開了一個(gè)小小的洞口，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個(gè)端倪。 在初次見面后，你就應(yīng)該鎖定幾個(gè)人選作為你將來的內(nèi)線，此人必備的兩個(gè)條件是：基本掌握項(xiàng)目的情況，至少每次的技術(shù)會議都應(yīng)當(dāng)有份參加；和你具備良好的關(guān)系；好能夠具備的條件是：他自身就是該項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人或者項(xiàng)目決策人，不要不相信這樣的人也能夠成為你的內(nèi)線，只要我們自己的工作到位，一切皆有可能。如果你確定的內(nèi)線是一個(gè)一般的技術(shù)人員（職位低沒關(guān)系，不過一定要能夠參與到項(xiàng)目中來，不能對一些重要情況連邊都碰不上），對于此種類型的內(nèi)線，首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好，對他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物容忍不了的就是別人因?yàn)樗麄兟殑?wù)低而忽略他們。一般來講，你和普通技術(shù)人員一起吃頓飯是件非常非常正常的事情，約他們出來比約項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或者技術(shù)負(fù)責(zé)人要容易的多，話題也比較容易調(diào)開，先是說一些什么天氣啦，本地風(fēng)光啦，如果對方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊，可以和對方較快地從感情上往你這邊拉一拉；第二，在海闊天空地胡侃的同時(shí)，再加上一兩杯酒下肚，當(dāng)你們談?wù)摰揭恍┰掝}時(shí)，對方就會透露給你非常重要的 |
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