投標前期的那些套路，你都知道嗎？
一、找對兩種人
1.總決策人和技術負責人
在大部分情況下，總決策人一般是部門老總或者集團/單位的負責人；技術負責人往往會是部門的技術骨干、總工或者整個單位的技術負責人。不過這里講的都是大部分情況，在投標具體項目時需要你實地去問，去觀察。其中技術負責人的確定往往靠觀察，而總負責人的確定往往靠問。通常在項目初階段，和你交流的往往只是普通技術人員，很難是技術負責人。在基于電話的技術交流進展到一定程度上，或者出差見面后，普通技術人員通常會把你引見給一位位置在他之上的人員，那么我們就來聽一聽，看看這位人士主要是在和你交流技術問題還是一些很虛的，諸如發(fā)展前景一類的內(nèi)容。大部分情況下，此時應該還是以技術交流為主，因為普通技術人員很難直接跳過技術負責人而把你介紹給總負責人。如果你通過交流發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項目的總負責人，那就要回過頭來再重新思考一下那位“普通技術人員”在項目中的真正角色了，從而你就可以初步鑒定出兩個關鍵人物的“具體肉身”。如果談到的全部都是技術問題，那基本上我們可以確定出技術負責人是誰，再從他身上或者關系處理的較為融洽的普通技術人員身上探問出項目總負責人的具體人選。
2、內(nèi)線
內(nèi)線，一個對投標人來說非常重要的概念，你可以從他那里知道項目進度，競爭對手的情況，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等。擁有一名內(nèi)線，就意味著你在一座把守嚴密的建筑上鑿開了一個小小的洞口，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個端倪。 在初次見面后，你就應該鎖定幾個人選作為你將來的內(nèi)線，此人必備的兩個條件是：基本掌握項目的情況，至少每次的技術會議都應當有份參加；和你具備良好的關系；好能夠具備的條件是：他自身就是該項目的技術負責人或者項目決策人，不要不相信這樣的人也能夠成為你的內(nèi)線，只要我們自己的工作到位，一切皆有可能。如果你確定的內(nèi)線是一個一般的技術人員（職位低沒關系，不過一定要能夠參與到項目中來，不能對一些重要情況連邊都碰不上），對于此種類型的內(nèi)線，首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好，對他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物容忍不了的就是別人因為他們職務低而忽略他們。一般來講，你和普通技術人員一起吃頓飯是件非常非常正常的事情，約他們出來比約項目負責人或者技術負責人要容易的多，話題也比較容易調(diào)開，先是說一些什么天氣啦，本地風光啦，如果對方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊，可以和對方較快地從感情上往你這邊拉一拉；第二，在海闊天空地胡侃的同時，再加上一兩杯酒下肚，當你們談論到一些話題時，對方就會透露給你非常重要的 |
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